Persuasión eficaz

Publicado en La Nación el 15 octubre, 2018
Categoría: Eficacia
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Erick Barker publica en su blog la nota New Neuroscience Reveals 7 Secrets That Will Make You Persuasive basada en el libro de Tali Sharot (The Influential Mind: what the brain reveals about our power to change others):

El rechazo a ser persuadido tiene sus raíces en las creencias que se tiene. Si quiere persuadir a alguien, primero conozca sus creencias que rivalizan con el mensaje persuasivo. Esas pueden ser obstáculos. No las confronte. Así no las va a disolver. Más bien las va a reforzar. No intente demostrar que son erróneas. Operará el filtraje de argumentos y entonces se recibirán los que las apoyan y se reaccionará con vehemencia a los que las contradicen. Cuanto más demoledora sea su argumentación, mayor el reforzamiento de la posición del otro. Busque en cambio cosas en las que ambos estén de acuerdo; creencias compartidas.

Nuestro estado emocional afecta nuestro juicio. Todos nuestros intercambios ocurren en dos canales simultáneamente. Un canal racional, argumentativo, lógico. Y otro emocional, instintivo. Uno prevalece sobre el otro según el tema. Si estamos en clase de matemáticas, prevalece el racional. Si estamos conversando con el vendedor, prevalece el emocional. Pongámonos en la misma nota emocional. Primero hay que conectarse en el canal emocional y luego con argumentos. Sintonice con las emociones de aquel a quien quiere persuadir. Esa es la función de romper el hielo, de establecer un rapport. Las emociones son contagiosas. Exprese sentimientos. Eso lleva a crear un estado emocional semejante. Cuando nuestro estado emocional es bajo somos más receptivos de información negativa y por eso procesaremos preferentemente mensajes conservadores. Si nos sentimos bien, estamos más dispuestos a asumir riesgos y se nos pueden plantear cosas audaces.

Muestre incentivos. ¿Qué es lo que gana el otro si hace aquello de lo que queremos persuadirlo? Eso es más eficaz que plantear el castigo que puede tener si no lo hace.

 Despierte la curiosidad positiva. Eso abre una brecha. Abra brechas de conocimiento de expectativa positiva. El cerebro buscará como llenarlas. Pero recuerde que tenemos más inclinación a buscar información positiva que negativa. Vemos con más afán la lista de premios de la lotería, que el correo donde viene el resultado de la biopsia.

No le quite el control a la persona a quien quiere persuadir. Hágala sentir que está en comando. Si le da órdenes, la hará sentir que perdió el control. Es preferible hacerle preguntas. Las preguntas le harán sentir que está al mando. Una orden es una intrusión. Una pregunta es una invitación, a pensar, a responder.

Muestre cuánta otra gente está de acuerdo con la idea. La popularidad de una idea inclina a la receptividad. Por eso es tan fácil vender artículos o ideas de moda. Vicente prefiere ir a donde va la gente.

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