Comunicación y acción

Publicado en La Nación el 3 octubre, 2011
Categoría: Eficacia
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La verdadera comunicación, cambia a los interlocutores. Si nos dicen algo que no sabíamos, si nos entusiasman por algo, o nos disuaden de algo, nos han cambiado. Cuando regateamos con el vendedor, deseamos que vea como adecuado el precio que en este momento no acepta. Cuando desde la gradería hacemos exclamaciones ante una falta cometida,lo que en el fondo buscamos es que el jugador enmiende su comportamiento futuro.

¿Cómo hacer más eficaz nuestra comunicación? Empecemos por entender que eficacia quiere decir, que nuestro deseo –que ahora es puro pensamiento- se convierta en resultados. Que nos rebajen el precio o que se modifique el comportamiento.

En algunos casos, basta con dar información. Cuando le decimos a un turista que esta playa es peligrosa, simplemente le estamos dando información. Si el turista es razonable obtendremos como resultado que no se ponga en peligro. A veces queremos de nuestro interlocutor que analice más la situación. “Oí decir que en otra tiendaestos productos están más baratos”. Y con ello conseguiremos que el interlocutor haga un estudio de la situación, analice los precios de otras tiendas.

En algunos casos lo que queremos es que nuestro interlocutor tome una decisión. “Estos son los créditos que están disponibles en el mercado. Estas son las condiciones. Usted decida”. Lo que hemos hecho es dar información procesada. Hemos hecho el estudio,el análisis y llevamos al interlocutor al punto en que debe decidir. En otros casos lo que queremos del interlocutor es la ejecuciónde una acción. Cuando el policía de tránsito nos dice “aquí es prohibido estacionar”, nunca pensamos en qué decisión tomar. Simplemente movemos el vehículo hacia otro lugar.

Nuestra comunicación ganaría en eficacia, si tuviéramos muy claro qué es lo que queremos lograr: transmitir información, promover un estudio, que se tome una decisión, la ejecución de algo. Y ajustar el mensaje a ese objetivo. Lo mismo en un intercambio informal, que en una reunión de junta directiva.

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