Importacia de apalancarse

Publicado en La Nación el 25 febrero, 2008
Categoría: Eficacia
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Las palancas son una maravilla: multiplican la fuerza que se ejerce con ellas. El mismo Arquímedes les tenía gran fe: Con una palanca y un punto de apoyo, muevo el mundo.

En las empresas, se denomina “apalancarse” desde el punto de vista financiero, más o menos a trabajar con plata de otros. En las empresas hay recursos que son de los dueños, pero hay recursos que son de los acreedores, sea de los bancos o de los proveedores. Cuanto más grandes las ganancias y cuanto menores los recursos de los dueños, mejor. Es como ocurre con la “gata”, que logra levantar grandes pesos con un esfuerzo pequeño.

¿Se puede apalancar nuestra acción? ¿Se puede lograr multiplicar el impacto de una determinada acción? Veamos algunos ejemplos.

Si queremos convencer a treinta personas de la conveniencia de una idea o de un proyecto, podemos ir laboriosamente hablando con lastreinta. O podríamos escoger las cuatro que son líderes de opinión. Si convencemos a éstas, estaremos haciendo un fuerte impacto en las demás.

¿Cuándo tendría más impacto una huelga, en agosto o en enero? Todo activista prefiere verse en esa situación cuando los estudiantes están en clase. Si logra convencerlos de que apoyen la huelga, habrá impactado fuertemente la posibilidad de éxito.

Un vendedor tiene cincuenta clientes. Su semana tiene cincuenta horas hábiles. ¿Hacia dónde debería dirigir sus esfuerzos? Hacia los clientes que representen una probabilidad de compra mayor. O como diría él: no hay que gastar pólvora en zopilotes.

En la guerra, triste ejemplo, se bombardean las fábricas y los puentes, con lo cual se descoyunta la producción y el abastecimiento. Y si quisiéramos reducir los delitos contra la propiedad, habría que empezar por controlar a los “topadores”. Y en vez de andar desalados detrás de muchos logros, deberíamos concentrarnos en los logros estratégicos, aquéllos que nos harán escalar en robustez y excelencia. “Marta, Marta, tú te afanas por muchas cosas…”

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