Lo que tenemos en el horno

Publicado en La Nación el 21 agosto, 2006
Categoría: Artículos
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No es lo mismo no tener pan que no tener harina. No es lo mismo solo tener harina o tener ya panes en el horno.

Este enfoque se utiliza en las empresas. Las mesas que se venderán hoy, hace quince días eran piezas en espera de ser ensambladas y hace un mes, eran pura materia prima en la bodega.

Pero es provechoso usar este enfoque en otros productos menos visibles. El estudiante que ha venido haciendo bien sus estudios del semestre, no tiene la nota final, pero tiene lo que se va requiriendo para obtenerla.Los logros son importantes, pero lo que se va haciendo en el camino hacia los logros lo es también. A un deseo, sigue el ponerse en camino, y finalmente el llegar a la meta. La llegada es una consecuencia de lo que se ha venido haciendo en el camino. Y ponerse a caminar es de una naturaleza esencialmente distinta a simplemente tener el deseo.

Una venta no es el acto de conseguir que el cliente haga la compra. Una venta se ha venido preparando con el tiempo. Primero se detecta al cliente que pueda estar interesado en nuestro producto. Luego se aprende mucho sobre cómo el cliente podría utilizar el producto. Luego se lo visita, se le da información, se concretan detalles. Y finalmente el cliente firma la orden de compra. Las ventas de hoy son el resultado de lo que se ha venido haciendo desde hace meses.

Hay que mirar los resultados, pero muy importante también es ver lo que tenemos en el horno, tanto en la empresa, como en el ámbito personal. ¿Estamos mejorando nuestra forma de hacer las cosas? ¿Estamos desarrollando nuevas destrezas? ¿Estamos aprendiendo? ¿Estamos haciendo más contactos positivos? ¿Estamos resolviendo debilidades? ¿Más gente sabe lo que somos capaces de hacer?

En las empresas se denomina a esto lo que hay en el “pipeline”, en la tubería. Es lo que tenemos en proceso. O “lo que tenemos en el horno”. Malo es no tener con qué hacerse hoy la infusión de yerba mate, pero peor es –como en elviejo tango-, cuando no tengas ni fe ni yerba de ayer secándose al sol.

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