Anclarse versión amplia

Publicado en La Nación el 25 julio, 2005
Categoría: Artículos
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Los expertos en conducta humana han comprobado experimentalmente que las personas tenemos una tendencia a tomar como sólidos puntos de referencia, lo que solo son conjeturas, adivinanzas o simples sugestiones. A ese fenómeno se le denomina “anclarse”.Usted envía a alguien a comprarle un repuesto para la licuadora o para la motocicleta. No tiene la menor idea del costo. Pero su colaborador pregunta cuánto costará . Usted, sin base alguna, sugiere que unos dos mil colones.El colaborador va a la tienday si lo encuentra en mil –el costo verdadero- sentirá que hizo un gran negocio, porque habrá tomado su sugerencia como un dato indudable. Esa es la intención de algunos anuncios que vemos en la televisión, en los cuales algún aparatito hace maravillas por la limpieza del hogar y una vez que te lo han demostrado, te van diciendo que no esperes pagar ni cien, ni ochenta, que si llamas ahora mismo será tuyo por cincuenta, el cual parece un buen precio, referido al de cien al cual quedamos anclados.

John Allen Paulus, matemático, habla de otras formas de anclaje, por ejemplo si se nos pregunta ¿La guerra de Irak causó más muertos que la II Guerra Mundial? ¿Cuántos cree que causó?Estimaremos más alto que si nos dicen ¿La guerra de Irak causó más muertos que las Torres Gemelas?

Esa podría ser una razón por la cual es tan difundida la inclinación a pedir mucho por lo que queremos vender, con el fin de que el comprador, cuando le rebajemos el precio y lo acerquemos a la realidad, sienta que ha obtenido una gran victoria, porque ha asumido que el precio que originalmente le dimos es el “real”.

Vamos donde la persona que repara electrodomésticos. Estima el tiempo necesario para la reparación en una semana. Si luego lo logra hacer en tres días, sentimos que ha hecho un gran esfuerzo y hasta le pagamos un sobreprecio. Aceptamos su descuidada estimación de tiempo como si fuera un dato concienzudo.

Un viejo chiste dice que a una persona le estaban vendiendo un elefante a un determinado precio. Ella se negaba a la compra preguntándose para qué podía querer un elefante ycuánto le costaría mantenerlo. Pero cuando después de mucho insistir, el oferente le dice que por el mismo precio le va a dar dos elefantes, la persona exclama “ah bueno, ahora sí estamos hablando de negocios!” Aquí opera el anclaje de que dos siempre es mejor que uno.

En los procesos de toma de decisiones, se recomienda estar muy consciente de cuál es nuestra inclinación original –nuestro anclaje- , porque existe el peligro de que a lo largo del proceso nos dediquemos a buscar hechos que confirmen esa inclinación original, en vez de buscar los hechos con total independencia para luego tomar una decisión eficaz. Esta situación ha sido caricaturizada en la expresión “no me den más datos, que ya yo tengo tomada la decisión”. Leí en un libro sobre decisiones médicas que el diagnóstico incorrecto tiene la desventaja doble de impedir un buen abordaje terapéutico y de dificultar su corrección posterior ante los hechos.

Podría ser otra forma de anclaje la que ocurre cuando ante un especialista en un campo, aceptamos sujuicio en otro campo,lo cual ocurre por ejemplo, cuando escuchamos con toda atención la recomendación que nuestro admirado médico hace sobre una marca de cámaras fotográficas.Decir que algo salió en el periódico para agregar crédito a una información, supone que todo lo que sale en el periódico es correcto.

Es útil en ciertas circunstancias posponer la emisión de un juicio. El problema de emitir una opinión prematura es que luego quedamos atados a ella. En los grupos, cuando quiero escuchar la opinión de todos los miembros, les pido que la escriban. Si pido que las vayan dando sin escribirla, escucharé una o dos originales y las demás se irán anclando a lo que ya se ha dicho.

Ulises sabía que los cantos de sirenas podrían perturbar su buen juicio y se taponeó los oídos con cera. Descartes hizo una excursión vital en busca de aquella pieza de pensamiento que pudiera tener por verdadera sin ninguna duda ¿Y usted qué hace?

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