Entusiasmo compartido

Publicado en La Nación el 24 enero, 2005
Categoría: Artículos
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Estos inicios del año son tiempos propicios para alentar a los grupos de trabajo a focalizar sus energías. Es algo análogo a lo que vemos hacer a los equipos cuando van a empezar un encuentro deportivo: se unen, dicen algunas palabras alentadoras, desafiantes, lanzan un grito de guerra y expresan corporalmente que están listos para la lucha. Cuando somos víctima de un ataque, nuestro organismo se dispone a luchar o a huir. Pero cuando tenemos que enfrentar los desafíos cotidianos no tenemos el estímulo que el ataque representa. Por eso hay que sustituir los mecanismos primitivos de pelear o huir, por un proceso deliberado de focalización de la energía. Sin ese esfuerzo deliberado, los grupos y las empresas podrían dejarse llevar por la tendencia al menor esfuerzo e ir aflojando la tensión productiva.

Es difícil que nos motiven desde fuera. Reclamar que tu jefe no motiva o que tu empresa es poco motivadora es aceptar que somos como un aparatito a control remoto y que quien ejerce el control sobre nuestra acción es el jefe o la empresa.Tal vez de una cierta manera tengamos facultades, destrezas, habilidades que operan a control remoto, pero la persona madura aspira a tener ella misma el control.

La arenga es un mensaje que se dirige a una tropa, a un grupo, a una persona con la finalidad de enardecer los ánimos y conseguir que entre en combate, que se disponga a la lucha, que olvide el temor y la comodidad y se lancecontra los obstáculos que encuentre. La arenga es manipuladora. En contenido, en tono, en lenguaje no verbal, intenta suprimirla libertad de los arengados, para que hagan la voluntad dequien arenga. En las empresas no se habla de arengas. Se habla más bien de mensajes motivacionales. En la literatura anglosajona se les conoce con el nombre de “pep talks” o mensajes que levantan el ánimo.

Tanto la arenga como el mensaje motivacional tienen el inconveniente de que su efecto es poco duradero. No se puede arengar a la tropa para que entre en combate pasado mañana ni se puede dar un mensaje motivacional al equipo de vendedores para que mejore las ventas dentro de dos meses. ¿Cómo hacer entonces para que un mensaje motivacional sea menos manipulativo y tenga efectomás duradero?Los mensajes que más prenden son los que demuestran las ventajas que un determinado comportamiento tiene para cada persona a la cual se espera movilizar.Los vendedores no necesitan que se les diga lo que ganarían si elevaran el nivel de ventas. Ellos lo saben muy claro porque conocen su tabla de comisiones. Pero la tabla de comisiones no les dice nada sobre por qué conviene darle información a una persona que sabemos que no nos va a comprar el producto.Si logramos demostrarle que esa persona puede ser un medio de llevar la información a otra que podría manifestar interés en el producto, ya le habremos establecido una conexión motivadora. Esa es la primera recomendación: demostrar racionalmente el beneficio mediato, futuro, posible,que puede haber en un determinado comportamiento.

La demostración siempre tropezará con cuestionamientos. Cuando alguien, con argumentos, está intentando convencernos en un determinado sentido, siempre nos preguntamos qué busca, si será cierto lo que afirma, cómo nos podría perjudicar, etc. Por eso,mucho más poderosa que la demostración,es la autorreflexión guiada, porque cuando siguiendo nuestra propia búsqueda encontramos razones para adoptar un determinado comportamiento, lo vamos a adoptar con mayor seguridad y con menos reservas.

Finalmente, como las razones que cada uno encuentre son estrictamente personales, es importante facilitar la intercomunicación de estos hallazgos. Las razones de uno pasan a ser razones de otros y el grupo se enriquece,porque convierte las fuentes del entusiasmo individual en fuentes grupales de entusiasmo.

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