Precursores

Publicado en La Nación el 24 mayo, 2004
Categoría: Artículos
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Estas son las ventas del mes pasado. Están un poco por debajo del presupuesto, pero este mes vamos bien y vamos a lograr alcanzar el presupuesto y superarlo un poco para compensar el retraso que llevamos ¡Cuántas veces hemos escuchado esta explicación en reuniones de ejecutivos o de juntas directivas! La implicación que hay es la de que las ventas abundantes son algo que se logra cuando las consignamos en los estados de resultados. Eso es falso. Las ventas de julio, se empiezan a lograr desde que estamos diseñandoel plan de mercadeo un año atrás, y nos seguimos acercando a ellas cuando arrancamos con el plan publicitario en enero, y más concretamente cuando hacemos las visitas de venta en mayo y junio. Entonces, como se dice en el ramo, guiarse por los estados del mes pasado es pretender conducir el automóvil con el parabrisas bloqueadoy con un gran espejo retrovisor: con la mirada hacia atrás, hacia lo que ya ocurrió. Por eso me entusiasma un concepto de la bioquímica que es el de precursor. Según una enciclopedia, se trata de una sustancia de la cual se forma otra sustancia. La angiotensina I es precursora de la angiotensina II, la cual causa estrechamiento de los vasos sanguíneos. Y según mi amiga química, precursor es unasustanciaque desencadena una serie de eventos más importantes, o que produce productos de mayor valor. Por ejemplo las hormonas, indispensables para la vida, requieren de los aminoácidos como precursores.

En el campo de la acción, podríamos decir que no tenemos control sobre los resultados finales, si no es a través de acciones o eventos precursores. Velemospor que se hagan hoymuchas visitas de venta de mucha calidady así controlamos el volumen de ventas del próximo mes. Esmerémonos hoy en la selección de personal de alto potencial, abramos oportunidades para que su impulso de aprender se vea auspiciado en la empresa y de esta manera influimos sobre la calidad de personas que formarán nuestro capital humano dentro de cinco años.

Hay precursores de pronta respuesta y precursores de respuesta a largo plazo. Una semilla de culantro es precursora de culantro a tres semanas. Un arbolito de cedro que compramos en el vivero nos promete el cedro pero a treinta años de distancia. Lo mismo ocurre con la educación. El esfuerzo premioso del niñito de primer grado que vemos inclinado sobre su cuaderno, escribiendo con dificultadlas vocales, es precursor del investigador que vendrá y que en unos rápidos trazos en la pizarra pondrá a los miembros de su equipo a recorrer esperanzados un camino promisorio para encontrar respuesta a algo que ignoran.

También hay actitudes precursoras. La paciencia con que los niños arman sus legos es precursora de la perseverancia queles será indispensable como adultos,para ocuparse de tareas que no producen sus frutos a la primera, de logros que no se entregan fácilmente. La forma como comparten en sus juegos, es precursora de la confianza y del respeto mutuo que son indispensables en el trabajo de equipo. La aceptación de la derrota de los chicos que disputan un torneo en la escuela, es precursora de la resiliencia, esa capacidad para recuperarse después de un golpe, como la que tienen los cuerpos elásticos.

Posiblemente aquella valoración de nuestros mayores por ser “muy legales” es precursora del estado de derecho. Y el respeto al derecho ajeno, de lo cual hablaba Benito Juárez, es precursor de la paz.

Dice Drucker que hacer planes estratégicos es encontrar el sentido futuro de las acciones del presente. Ejecutemos hoy, en la empresa, en la familia, en el país, acciones precursoras, que nos permitan visualizar frutos suculentos en el futuro.Pongamos en juego la esperanza.No dejemos que nos coma el presente.

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