Hoy es día de San Juan

Publicado en La Nación el 24 junio, 2002
Categoría: Artículos
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La destreza para manejar conflictos es una competencia esencial entre quienes conducen empresas y entre quienes conducen países. Ante un conflicto se puede desear que no hubiera ocurrido, se puede intentar ocultarlo, se puede intentar resolverlo a base de sermones y proclamas. El enfoque más constructivo según los expertos, arranca con el reconocimiento del conflicto y con el planteo de una confrontación. Confrontar no es pelearse. Confrontar es que las partes digan cuál es su posición sobre un asunto. Es a partir de este punto que se puede negociar. Los conflictos, al igual que los problemas y que las crisis, tienen detrás de su apariencia desagradable, un contenido de oportunidad.

El Presidente de la República, en su visita a Nicaragua, ha dejado desencantados a algunos por haber anunciado que lo del Río San Juan, no es asunto prioritario. Instintivamente nos hubiera gustado ver al presidente asumir una posición beligerante puesto que está en entredicho un claro derecho del país. Pero cuando repasamosmetodologías formales y exitosas de negociación, nos encontramos con que quizá podría tener sentido accionar como él lo ha hecho. Negociar no es lanzarse al ataque. Tampoco es ceder sin más. Normalmente da temor ceder en un conflicto porque se piensa que entonces “el otro se puede salir con la suya”, pero hay que pensar que si se acciona de manera diplomática, se podría lograr “queel otro se salga con la nuestra”, en lo cual consiste el arte de la diplomacia, según ha dicho alguien.

En el libro “Supere el no” y cuyo subtítulo es cómo negociar con personas que adoptan posiciones obstinadas, William Ury, experto en negociaciones, recomienda que cuando se da la situación conflictiva, es tal el chisporroteo pasional, que es conveniente ganar perspectiva con respecto al asunto. Él denomina a ese paso subir al balcón, para poder, metafóricamente ,ver el asunto a la distancia, no sintiéndose uno protagonista, sino espectador. Lo contrario a eso es explotar en discursos y amenazas y devolver golpe por golpe, lo cual con alta probabilidad conduce a la escalada del conflicto.

La otra táctica que parece haber seguido el Presidente es una que también es de libro de texto: agrandar el queque que está en disputa. Veamos: si nos estamos peleando por quién se lleva un poco más de un queque pequeño, la tenacidad de la disputa se reduce si juntos hacemos el queque más grande. Un tercio de un queque más grande puede ser más apetecible que dos tercios de un queque pequeño. Crear entre los dos países, oportunidades mutuamente beneficiosas para ambos, hace que para nuestro vecino, el costo de mantener la posición indebida e ilegal sobre el río, se haga más costoso.

Sí me parece peligroso que el asunto sobre el río se pospusiera indefinidamente. Supongo que el Presidente ha anotado en su agenda una fecha límite en la cual volverá a entrarle al asunto, porque se puede “subir al balcón” para ganar perspectiva, pero no se debe ceder definitivamente . Contra el ceder, recuerdo que se nos podría estar aplicando lo que durante la guerra fría se llamó la táctica del salami: los soviéticos hacían un movimiento agresivo pequeño o en una zona de no mucha importancia, de manera que occidente considerara que no valía la pena reaccionar. Era como cortar unarebanada al salami ajeno, tan delgada que su dueño no considerara razonable reaccionar. Pero de rebanada en rebanada, el dueño se puede quedar sólo con el cordelito en la mano. Ury de manera muy graciosa recuerda que se dice que el apaciguador es una persona que cree que si uno le lanza continuamente trozos de carne a un tigre, éste finalmente se volverá vegetariano.

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