Vender la idea

Publicado en La Nación el 22 enero, 2001
Categoría: Artículos
Etiquetas: , ,

La función de ventas es hoy en día una función respetable. En muchas empresas los vendedores son verdaderos asesores técnicos del cliente. Muchas empresas tienen como política crear un cliente y no solamente hacer una ganancia con la próxima venta. En el pasado, la venta era menos respetuosa del otro. Imperaba la actitud de cuidarse del vendedor, quien muchas veces andaba simplemente a caza de incautos, lo cual ha quedado simbolizado en las películas del Oeste con ese vendedor viajero que llega a un pueblo, monta un tenderete en una esquina y con grandes aspavientos va atrayendo al público con la promesa de la nueva vitalidad que les promete si cuidadosamente consumen el contenido de unos cuantos frascos del elixir del momento.

Esto se conecta con la gran cuestión que a veces se discute sobre la bondad de la publicidad. Con opiniones que van desde autores serios que dicen que la publicidad no aumenta las ventas, pasando por quienes consideran que debe ser fiel a la verdad del producto y llegando a quienes piensan que la publicidad tiene todo el derecho a manipular la mente de los destinatarios.

Hay dos expresiones sobre las acciones que hay que desarrollar para contagiar a otro el entusiasmo que alguien tiene alrededor de una idea. Podríamos intentar venderla la idea, lo cual para algunos anda muy cerca, y así lo dicen, del lavado de cerebro, cuya denominación coloquial es cocowash. La ética de esta posición es que se vale todo con tal de obtener que otra persona o un grupo de colaboradores se entusiasmen con una idea y la apoyen. A distancia de estos se encuentran quienes utilizan la frase “hacer que los otros se matriculen”, lo cual se refiere a actividades de explicación, de persuasión, de convencimiento, labor que toma más tiempo y resulta más difícil.

El cocowash supone una cierta ingenuidad, ignorancia, falta de madurez en las personas. Es por eso no sólo irrespetuoso para el otro, sino poco desarrollador . En cambio, el buscar matricular a otro, parte del respeto, de la consideración y de la expectativa de que si logramos darle suficientes argumentos, produciremos un comportamiento de apoyo hacia el asunto del cual se trate.

Desde hace unos cuarenta años, las campañas políticas se han convertido en esfuerzos por mercadear o por “vender” a un candidato o a un partido, lo cual plantea problemas a la esencia de la democracia porque no necesariamente el candidato mejor es quien tiene más dinero para desarrollar una campaña más intensa. Para esto, la receta centenaria siempre ha sido la educación de los habitantes, porque un consumidor o un votante que piensa, una persona que pone en duda lo que se le dice o lo que se le ofrece, es menos presa del influjo de la gestión de venta y de la publicidad.

Cuando se nos intenta “vender” algo no hay forma segura de no equivocarnos en la decisión. Pero si fuéramos más conscientes, más críticos, nos haríamos menos vulnerables a las intenciones del “vendedor”. A tal fin son útiles preguntas tales como éstas : ¿ Se nos están ofreciendo cosas imposibles de cumplir para quien las ofrece ? ¿Las ofertas que hace las hace desde el conocimiento o desde la ignorancia? ¿ Tenemos prueba de la buena voluntad de quien hace las ofertas ? ¿ Nos está dando garantías de cumplimiento, esto es, podemos obligarlo a cumplir ? ¿Puede dar fe de que acostumbra cumplir? ¿ Ha cumplido otras veces ?

Deje una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *