El costo de cambiar

Publicado en La Nación el 1 mayo, 2000
Categoría: Cambio
Etiquetas: ,

Supongamos que una persona trabaja en ventas y que se da cuenta de que ya no le andan funcionando sus “herramientas” tradicionales, las cuales eran su conversación animada y su extroversión. Ahora los clientes no se ven tan movidos por esos aspectos externos de la relación con el vendedor sino que quieren que el vendedor sea un asesor técnico en cuanto al producto y sus aplicaciones. Este vendedor va a sentir una necesidad de cambio.

Si el vendedor es un ser humano como Ud. y como yo, estará cómodo con la forma como hace las cosas, porque así las hace desde tiempo atrás, porque se siente seguro haciéndolas de esa manera, porque ya todo su organismo se acostumbró a hacerlas así. Naturalmente sentirá una cierta resistencia al cambio, porque el cambio lo obligará a salirse de su camino conocido, el cual ya recorre casi sin esfuerzo. Además, el camino conocido es uno y el número de los otros posibles caminos es infinito y eso produce mucha incertidumbre. El es vendedor a su manera, pero hay infinito número de formas de ser vendedor de otra manera. ¿Qué hará nuestro vendedor?Lo primero que hará es negar que ese cambio es necesario: se dirá que tal vez es posible tener éxito haciendo más de lo mismo. Aprenderá nuevos chistes, leerá algunas revistas para estar informado de asuntos de interés general, se gastará una platilla adicional en invitar a sus clientes a tomar una copa . Y cuando esté convencido de que ese camino no le resuelve el problema, esto es, cuando se de cuenta de que realmente necesita cambiar, pasará por una etapa en la cual se lamentará de que tal cambio se haya hecho necesario. ¡Con lo bien que iba todo! ¡Con lo rico que nos la estábamos tirando! Hay personas, empresas y países que consumen tiempo precioso en intentar seguir haciendo más de lo mismo, o en lamentarse de que la época, el mundo, el entorno, exijan un cambio.

En nuestra comprensible dificultad para cambiar, contamos con un anestésico natural que consiste en negar la necesidad de cambio. Hay una forma consoladora de percibir las cosas que tiende a atenuar su realidad. Recuerdo que cuando alguien abollaba su automóvil se le decía en broma: “Eso no es nada. Eso le sale con polish”.

Posiblemente la broma se origina en la tendencia que tenemos a subestimar el costo del golpe que le damos a otro auto o que le acaban de dar al nuestro. Negar es un anestésico. Si vivo en un terreno amenazado por un deslizamiento, un pensamiento consolador me dice que también los geólogos pueden equivocarse y que seguramente se han equivocado en este caso. Cuando una empresa escucha el rumor de que va a venir un competidor mexicano, niega diciendo que a los mexicanos no les puede interesar un mercado tan pequeño, o que nuestros clientes son tan leales que no peligran nuestras ventas. Cuando un país se da cuenta, primero en el borde de la conciencia y luego con mayor luz, que es necesario que efectúe un cambio porque el mundo entero está cambiando, se pone en marcha el anestésico de la negación: “Lo que está pasando en el mundo es una moda que pronto llegará a su fin”, “Este país es diferente”, “Esto es un cuento de los organismos internacionales”, “Esta es una jugada de los poderosos”.

Como no somos dementes, aun nuestro mecanismo de la negación es racional, por eso en todas las consoladoras afirmaciones que nos hacemos hay algo de verdad. Tal vez el cambio en el mundo se está dando pero la moda lo hace verse más intenso; sin duda este país es diferente; los organismos internacionales podrían haber utilizado lo que ocurre en el mundo para sacar adelante sus agendas y sin duda los poderosos están afilando sus hachitas para sacar provecho del cambio. Pero ese algo de verdad a lo que debe conducir es a la búsqueda de formas innovadoras y efectivas de lidiar con el cambio y no al letargo anestésico. Es relajante el letargo. Es incómodo el cambio. Es tiempo de incomodarse. Es tiempo de utilizar las fortalezas que nos hacen diferentes.

Deje una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *