Dice el diccionario de la Academia que concertar es componer, arreglar, pactar, ajustar, tratar, acordar un negocio; traer a identidad de fines o propósitos cosas diversas o intenciones diferentes. Un concierto musical se llama así porque acuerda entre sí voces e instrumentos musicales. No habría forma de producir música agradable si los violines se empeñaran en ir por su lado, mientras que los bronces se negaran a convivir armoniosamente con ellos.
En el mundo de la empresa continuamente se habla de negociar, con el mismo sentido de concertar. Solo que, cuando hablamos de negociar, parece como si el único camino que hubiera para poner de acuerdo los fines y propósitos de distintos participantes, fuera la compensación.
El otro prejuicio alrededor del negociar o del concertar, es que siempre que se llega a un acuerdo, una de las partes tiene que ceder y entonces «sale tirada». Ese es quizá el prejuicio que más aleja a las gentes de la mesa de concertación. Aclarémoslo. Es posible negociar sin ceder. Veamos un ejemplo. Los trabajadores de una empresa quieren un aumento de sueldo del 12% para compensar la inflación del año pasado. Los socios de la empresa quieren mantener los costos bajo control a fin de poder enfrentar una aguda competencia. Sería tan mala la negociación que aumentara los salarios en 12%, como la que los mantuviera estáticos. Entonces siempre hay un duende interno que sugiere «partir la diferencia». Partir la diferencia es hacer que pierdan ambos: los trabajadores perderían la mitad del aumento pedido y la empresa tendría que enfrentar un cierto aumento de costos.
Quiero introducir en este cuento a otros dos duendes. Se trata de Roger Fisher y William Ury, autores de varios libros sobre negociación, una de cuyas afirmaciones principales es la de que siempre es posible obtener resultados que beneficien a ambas partes. En este caso, podría pensarse, por ejemplo, en un programa de aumento de la productividad, el cual tenga como resultados disminuir los costos y a la vez mejorar el ingreso de los trabajadores.
¿Qué se necesita para concertar, para llegar a arreglos ?
Primero, que exista la necesidad de hacerlo. Se negocia con quienes se debe convivir. No es necesario ponerse de acuerdo con quien pasa fugaz por nuestras vidas. Hay que construir acuerdos con quienes convivimos, en el hogar, en la empresa, o en el país. Debemos ir entendiendo que la convivencia civilizada es necesaria para la supervivencia y que concertar es la manera de lograr esa convivencia.
Segundo, que tengamos la convicción de que siempre es posible encontrar soluciones que beneficien a ambas partes. Cada una de esas soluciones es un descubrimiento, es un invento. No están visibles desde el principio. Sólo aparecen cuando con ingenio y buena voluntad nos ponemos a buscarlas.
Tercero, ambas partes han de ser respetuosas del derecho que tienen los otros de querer lo que quieren y de pensar como piensan. Concertar no es avasallar. Concertar no es excluir. Concertar no es un acto de poder, sino un acto de razonabilidad y de aceptación.
Cuarto, hay que dialogar. El diálogo es fecundo. El diálogo va modificando a las partes que dialogan. En el diálogo, A se va modificando de manera que su distancia con respecto a B se va reduciendo, hasta terminar siendo un poco B.
Y cuando sea de tal manera semejante a B, podrá descubrir que en la concertación hay beneficios para B, que este no ha visualizado. Fisher y Ury dicen que en una negociación, una de las tareas de A es ver cómo le resuelve el problema a B. Para eso, como me gusta decir, hay que estar dispuestos a dialogar hasta caer exhaustos.